L’exploitation des données peut permettre aux commerciaux de renforcer leurs argumentaires et d’améliorer le ciblage de leurs offres. Mais pour cela, il faut qu’ils soient dotés des bons outils. La clé est le média de transmission de l’information et la mise en place d’un ensemble d’Apps dédiées et performantes.

Le challenge du besoin d’information des métiers

Récolter des données n’est pas tout. Les entreprises doivent trouver un moyen efficace de les traduire et de les exploiter. Tous les domaines économiques ainsi que tous les métiers de l’entreprise sont concernés. Certaines populations, comme les commerciaux, ne sont pas formés aux statistiques. Les données peuvent leur sembler obscures et austères. D’autant plus que la majorité des analyses fournies sont descriptives du passé et n’envisagent pas l’avenir.

Comment les armer d’analyses pertinentes et utilisables sur le terrain?

Les Statistiques du passé

historyLes études statistiques très coûteuses commandées par la direction des grandes entreprises ont tendance à ne pas trouver leur cible. Un rapport trop volumineux n’engage pas suffisamment les lecteurs et ne transmet pas l’information aux commerciaux, qui seraient en mesure de l’exploiter.
Il existe une forte culture d’intuition et de relationnel dans ces métiers et imaginer que des chiffres puissent remplacer l’instinct est difficilement accepté. De plus les équipes commerciales sont demandeuses d’analyses des résultats à venir, davantage que statistiques passées.
Savoir que 30% des acheteurs de pulls ont aussi acheté des chemises ne donne aucune information sur les ventes de pulls rouges le mois prochain.

Le potentiel de la Data et l’aide du Numérique

Le BigData, plus de volume pour plus de pertinence ?

L’arrivée du BigData a fait changé les positions bien établies de bien des convaincus de l’ancienne école. Le nombre et la variété des données collectées ont permis de définir des profils plus précis des clients, et ainsi d’autoriser une interprétation plus efficace. Le recoupement d’informations complémentaires est décisif: l’âge, le revenu, la localisation, la catégorie socio-professionnelle, etc. En apprenant à mieux connaître leurs clients, les commerciaux améliorent sensiblement leur discours et leur performance.
General Motors a ainsi établi une cartographie précise de ses clients en fonction du trajet qu’ils étaient prêts à faire pour se rendre chez un revendeur. Ils ont ainsi réduit significativement leurs dépenses (notamment en marketing inadéquat) et augmenter leur chiffre de vente. L’ouverture de nouveaux points de vente se fait aussi de façon plus stratégique, soutenue par des informations fiables.
En 2011, UPS, grâce à l’analyse exhaustive du trajet de ses colis et de ses camions, a réussi réduire de 85 millions de kilomètres les distances parcourues, et a ainsi réalisé des économies importantes, sur les dépenses de carburant principalement.

L’équipement Numérique mobile est une ressource inestimable

mobile-analytics
Dans un même temps, les forces commerciales d’une majorité d’entreprises s’équipe d’outils numériques mobiles, comme les tablettes. Des iPads seraient présents dans 95% des 500 groupes les plus importants des Etats-Unis. Cette transition numérique favorise l’essor d’outils performants, comme la Data Visualisation, qui permet au non- technophiles et non-spécialistes d’interpréter aisément des données complexes. Chacun comprend d’un coup d’œil un graphique, une comparaison visuelle, une représentation géographique. Ce nouveau média permet d’assurer la lecture et la compréhension de l’information par ceux qui peuvent l’exploiter au quotidien.

Passer au niveau supérieur d’analyse.

La fameuse Harvard Business Revue (HBR) (https://hbr.org/2013/12/analytics-30) assure que ces deux étapes n’étaient que les premières versions de l’analyse statistique, et prédit l’arrivée d’une révolution. Il s’agit de données encore plus variées, contextualisées, et surtout prédictives. Cette étape suivante permettrait par exemple aux équipes commerciales d’anticiper les évolutions du marché, de se préparer à une éventuelle baisse ou à une demande changeante.
 
L’enjeu à venir est sur l’utilisation que les métiers feront de ces données. Le développement de “boîte à outils” faciles d’utilisation pour les non-technophiles est décisif. Dans le cadre personnel, chacun associe les applications ayant un objectif très spécialisé, comme le suivi de ses comptes, de ses performances physiques ou de son agenda. La même répartition des Apps en fonction des process commence seulement à se mettre en place dans le monde professionnel. Combien de temps cela prendra avant que le phénomène ne se généralise? Il existe clairement une demande pour des API adaptées aux différents métiers, mais l’offre n’est pas encore suffisante pour y répondre.

TOUCAN TOCO : Step Inside the Data Economy!

TOUCANTOCO_logo

You have too much data and no time to deal with it. Producing reports and dashboards is costly. With us every company can create data-based products and services that change the game. Be part of the data economy, exactly like the best data-driven businesses Google, Facebook or LinkedIn do. Dashboards, Reports and Dataviz for your Big Data. Contact us.

 

Inscrivez-vous à la Newsletter Data-Business.fr